心理学を用いた接客術!

今回は、売りたいものをピンポイントで売る方法です。

期限が近い商品や、 たくさん在庫がある商品などなど。
特定のものを優先的に売りたいこともありますよね。

そんな時は
  • 最後の1点の法則
  • 中間の選択肢の法則 
を使うと上手くいきます♪
接客

「最後の1点の法則」とは

ちょっと気になる商品を見ていたら店員さんに
「それ、最後の1点なんです」と言われたこと、ありませんか?
それを聞いて、焦って買ってしまったこと、ありませんか?

この「最後の1点」という言葉が購買意欲を高めるのは、心理学でも証明されています。

それは「心理的リアクタンス」という心理現象が働くためです。
<心理的リアクタンス>
行動や選択の自由が脅かされたとき、その自由を取り戻そうとする心の動き。
何かを失いそうになると、ついそれが惜しくなり、反動的にその対象の価値が高まる。
こんな売り文句も、そそられますよね。
  • 最後の1点
  • 限定30食
  • 在庫あとわずか
  • 売り尽くし


でも、期限間近や在庫過多の商品を売りたいからって
最後の1点!とか。在庫あとわずか!とか。
そんな明らかな嘘はつけないですよね。

では、どうしたら「あとわずか」では無いものを
この「心理的リアクタンス」を刺激して物を売ることができるのか。

わたしがスターバックスで働いていたときは、こんな言葉が効果的でした。



「お客様、ラッキーですね!
この商品、すごく人気なので今の時間にあるのは珍しいんですよ!」


その商品と出会えたことにラッキーと思わせる。
人気である=美味しいという品質保証をする。


「この商品、朝からすごく売れてるんですよー。
わたしも好きで、売切れたら嫌なのでさっき買っちゃいました!」


本当に売り切れるかどうかは分からない時も使える。
よく売れてる。店員も買ってる、ということで品質保証ができる。


少々、女子店員向けの文言ですねw

お試しあれ♪



中間の選択肢の法則

平日の昼下がり。
仕事がやっと一段落して、遅めのランチタイム。
自分へのご褒美に、前から気になっていたレストランへ足を運ぶことにしました。

そこには3つのランチセットが。

Aセット 600円
Bセット 800円
Cセット 1000円

さて、あなたはどれを選びますか・・・?



なんて。
条件が少なくて選べませんね。


でも、心理学上では
選択肢が3つあると中間の選択肢を選ぶ人が多いと言われています。

それは、人間は極端な選択を避けようとする性質があるため。

Aセット(600円)とBセット(800円)しかないと、Aを選ぶ人もいますが、
Cセット(1000円)が加わることでBを選ぶ人が急激に多くなります。


こうした心理を逆手に取り、
本当に売りたいものが中間の値段になるように配置しておくのが有効です。

ランチBをたくさん売りたければ、
それよりも安いA、高いCを用意するのです。


たくさんの食べ物が並び、選択肢が多いスターバックスで言うと、以下のようになります。

本当に売りたいのは「シナモンロール」だとします。


「ただ今オススメなのが、
ブルーベリースコーン(220円)と、シナモンロール(270円)と、NYチーズケーキ(400円)です」



たくさんある選択肢の中で、数個に絞ってあげることに意味があります。

1つだけピンポイントでオススメしても、第一印象で判断されてしまったり
聞き流されることが多いです。
買っていただける方はかなり少ない印象。


しかし3つおすすめすることで、その中からお客様が「選ぶ」ことができるようになります。
無意識にその3点の中ならどれが良いかを考えてしまい、
その結果、わかりやすい比較基準として値段が中間の選択肢を選ぶことが多い、ということです。





いかがでしたか?

接客は一期一会の出会いだからこそ、
心理学を用いて、効果なトーク術を学ぶことは有意義ですよね!

これからも紹介していきます♪